放棄阿裡高管,曾被說“垃圾”,如今他的公司吞掉Uber中國,估值350億美元!

在細分領域,如果做的最好,一定能夠打敗巨頭。

創業的路上都是孤獨的

在創業的時侯,我就告訴自己,專心做公司,3年內不出來分享所謂的經驗。我覺得還在創業就出來分享,都是在吹牛。如果隻是做到瞭七八十分,就會吹到一百分;做到五六十分,就會吹成七八十分。

這次決定出來參加分享,是因為我對創業者的處境深有體會,創業的路上都是孤獨的。

當初,我在阿裡支付寶工作,決定創業後,沒有直接辭職而是又在阿裡待瞭9個月,在想創業做什麼。當時覺得創業的機會很多,但現在想來,當時對創業的想法都是很淺薄的。

創業前期需要沖動,但不能一直隻靠沖動,最後要形成自己對商業的判斷。

美團的CEO王興鼓勵我出來創業。當時王興就已經創業瞭三四次瞭,他有瞭經驗,對商業有自己的價值判斷。

在巨頭的陰影裡與巨頭共舞

我也一直生活在巨頭的陰影裡,這是一個時代的背景。

早期,BAT創業的時侯,當時的巨頭是華為、萬科,而且他們看不懂互聯網。但今天,巨頭都身處時互聯網行業,他們對創業公司也很客滿,也有自己的顧慮。

如果他們盯上瞭你,來找你談,是一件好事,說明你做的事情已經引起瞭他們的重視。如果他們還沒來找你,說明你做的還不夠大,沒引起他們的重視。

但在細分領域,如果做的最好,一定能夠打敗巨頭。


做滴滴就是不斷的闖關

最後決定做滴滴,其實更多的是靠個人直覺。

我之前在阿裡工作,杭州北京兩邊跑,經常因為打不到車誤機。我老家是江西的,有一次老家的親戚來北京,定瞭在7點王府井附近吃飯,結果他們5點半來電話告訴我在打車瞭,等到8點又打電話問我能不能去接他們。

有創業的想法後,我顧問瞭周圍的人,所有的人都說不靠譜。但這是正常的,這就是創業的第一關,隻有闖過這一關才可能成功。

一開始(2011年,對司機師傅來說,智慧手機還沒有普及),所有的人都跟我說,司機連智慧手機都沒有,做打車軟體這種想法根本不靠譜。

但正是市場基礎不成熟的情況下,創業才可能成功。現在,智慧手機已經普及瞭,司機和乘客的用戶習慣也培育好瞭,市場已經成熟瞭,這時候你再做打車軟體,基本上沒有機會瞭。

所以,你會聽到很多質疑的聲音。我每天都在問我自己這個事能不能做,反復衡量,不停的問自己,不停的磨礪自己。這就是創業的第一關。

對於投資人的建議是可以聽一聽的,好的投資人看過很多項目,對行業有判斷,他們的建議確實能夠幫助你。

要不停的補短板

很多人問我滴滴創業過程中最大的困難是什麼。在我看來,創業很少有最大的困難。

現在的創業是平衡的創業,不像過去依靠長板去贏。現在的創業過程其實是不停的補短板的過程。

一開始,決定做滴滴,主要就解決兩個問題:開發軟體和線下找司機。

我是從阿裡出來的,業務能力是偏線下的。我認識的有線下背景的創業者,95%面臨的困難都是找不到技術合夥人。我自己也是,線下的執行力是有,但是我沒有技術合夥人。

當時就做瞭決定,用兩個月的時間上線滴滴軟體。

擺在面前的就兩條路,要麼自己組織團隊開發,要麼外包。自己也不懂,當時就覺得,自己找團隊的時間也挺浪費的,不如找外包。看瞭好幾家外包,其中一個自稱,E代駕是他們做的。當時就覺得,既然做過E代駕,應該可以。就去跟他們談,我問他們做一個打車軟體多少錢。結果,他問我,“你想要多少錢的。”我知道,原來這個也是可以討價還價的啊。

他介紹說,有10萬的,有8萬的,也有6萬的。我想瞭一下,要瞭個8萬的,常識嗎,選中間價位的。當時自己根本不知道技術分iOS端、安卓端、前端、後端。

2個月後出來,對方交付產品時,完全不能用。對方說,50%的幾率可以響瞭,就是說用戶呼叫兩次,司機師傅那裡可能響一次瞭。因為當時沒辦法,又著急上線,我就跟對方說,能不能再改進一下,75%能響的時候在上線。

人總要為自己不瞭解的領域付出代價,創業沒有僥幸。等到你真的痛的時候,你就會去補短板。

比做產品更不容易的是線下

當時,北京有189家計程車公司。我們定的目標是兩個月內突破1000個司機。結果40天裡,還沒有一家計程車公司肯跟我們簽約。

每天早上,線下的同事都信心滿滿的出發,晚上又灰心喪氣的回來。每次回來他們都很氣餒,他們每天都會被問同一個問題:你們有沒有交通委員會的紅頭文件。每天都會被問,有個同事就問我,家裡有沒有在交通委員會的親戚,我還真的去問,但我老家是江西的,真的沒有。

當時就想,換個城市試一試。想到深圳,覺得深圳是個比較開放的城市,結果,還是碰到一樣的問題,對方都會問我們的地推人員:你們有沒有交通委員會的紅頭文件。

等到你努力到無能為力的時候,你覺得走頭無路的時候,上天就會給你開啟一扇窗。

到瞭第40多天的時候,一個同事高興的給我打電話,說有一家計程車願意跟我們合作瞭。是昌平一家計程車公司,很小隻有70輛計程車,叫做營商(音)出租。

當時對方也不知道滴滴能做什麼,就是跟我們的兄弟喝酒喝高興瞭,覺得挺不容易的,趁著酒勁就答應瞭。我現在在路上看到瞭營商出租還會特別的親切,充滿瞭感激。

我們就覺得看到瞭曙光。

一家簽約之後,我們再推廣,就可以跟其他人說:你看營商都和我們合作瞭,你要是不和我們合作,人家的司機賺錢多,回頭你們的司機就都跑人家那裡去瞭。

接下來一個星期內,我們又簽瞭4家出租公司。

我打電話給深圳的兄弟說,你看北京有突破瞭,你們還沒有突破就是你的問題啊。他想瞭一下,覺得我說的也對。

慢慢的,計程車公司有瞭,我們就要組織給司機補習。

我記得特別清楚,有一次是我親自去做的,那個出租公司在大興,在監獄旁,我打車過去,對方一聽去大興監獄附近,就不願去,對我說:要不,你再換一輛計程車吧。

我覺得自己講的特別的真摯。我說,我是阿裡出來的,我雖然是計程車行業的門外漢,但是我做互聯網很久瞭,我在阿裡,幫很多行業提高瞭效率幫他們賺瞭錢。

說自己計程車是門外漢,但互聯網做瞭很久瞭。幫很多人提高瞭效率,但是計程車行業沒有變化,我們的軟體可以提高你們效率,幫你們賺更多的錢。我自己覺得講得很誠懇,但下面的司機根本沒人看我。他們最討厭的就是開會,耽誤賺錢還經常被推銷各種機油汽油,他們就覺得滴滴是新型的騙術。

當時100個司機中不到20個人有智慧手機,一般每天隻能裝7、8個。有天有個同事特別高興的打電話跟我說:今天獲得瞭巨大的突破,裝瞭12個。

我自己想一想,覺得特別淒涼,我們計劃兩個月裝1000個,現在一天隻裝7、8個,真不知道公司什麼時侯能做起來。

努力到無路可走,上天就會給你一扇窗

創業的時候,很多事都沒有想到過,沒有考慮過技術合夥人,也沒有思考過市場、運營、CFO這些都可以幹什麼。

技術外包不靠譜,就開始找技術合夥人。

為瞭找到可能搭檔的技術合夥人,真的是無所不用其極。我找瞭支付寶的同事,讓他幫我拉瞭一個他認識的在北京工作的技術人員名單,我一個個的跟他們去談,但是都不願意出來。我一個堂哥在老家開網咖,是計算機畢業的,我就問他有沒有同學在北京工作的,也沒有。

有一天,我忽然看到搜狗和騰訊的新聞,當時就想,大公司有變動的話,不就有技術人員會跳槽。我去騰訊,去百度,約他們吃飯喝咖啡,但是還是沒有。

我現在相信,等到你努力到無能為力的時候,上天就會幫你。

我偶然加瞭一個微信群,在裡面說瞭幾句話,結果有一個人自稱是獵頭,問我想找什麼樣的人。但是,認識瞭這個獵頭後,他就沒消息瞭,一個月沒消息。但突然有一天,他說,手裡有一個人瞭。我就趕緊約瞭見面,就是我們現在的CTO張博。

我現在相信,有些人真的跟你就是有緣。我很少對一個男人有這種感覺(笑),就是一眼就知道,他就是你要找的那個人。

當時,跟張博談完,我特別興奮。一出門口,我就給我的天使投資人王剛打瞭一個電話說:這就是上天給我的禮物。

有瞭合夥人之後,一切的問題就迎刃而解。

產品一定要做到70分以上

找到張博後,張博說產品不行,但時間不能在拖瞭,必須要上。就硬著頭皮上,能響就行吧。

我去交通委員會演示,結果,我呼叫瞭兩次,所有人盯著看,看瞭30秒沒響。我當時就想鉆地洞,關鍵的時候,它沒響。再後來,我再去我就帶倆手機,哪個響演示哪個。

所以,產品一定要做到70分以上。

我曾經把我的產品拿給王興看,我對產品自信滿滿,結果他看瞭一眼說瞭倆字:垃圾。

我說,你能不能對創業者鼓勵一點。

王興說:你看看現在的互聯網產品,哪裡還有需要註冊的。

我們原本想每個軟體向司機師傅收3塊錢,後來發現,我們還得給司機補貼(笑)。

流量是一個大問題。一開始沒有訂單,有一天一幫司機找到我們公司,我們公司當時很偏遠的,他們找來瞭,當著我的面摔手機,說我們是騙子,說:一天十幾個m,沒有一個訂單。我說m是什麼,後來發現是流量,他們不知道M是兆。

沒有訂單,還要走流量,那些司機師傅根本就不開軟體。有一天,我們看我們軟體,發現北京隻有16個司機在線。地圖上就亮瞭16盞燈。

我就說,起碼有16個司機相信我們的,我們不能讓這16個人失望,不能讓這16盞燈滅瞭。

沒有訂單,我就找人去打車。

我面試瞭一個人,他問工作是什麼,我說打車。我每天給你400塊,你就繞三環打車,不要去昌平,資金有限,省著點花。

我覺得他應該是最輕松的人,但他跟我說自己很痛苦。他說:你很難體會一個打車的人的痛苦。我早上出門要設計路線,我打到瞭三元橋,想換一輛車去別的地方,結果那個司機師傅也不走,還等著再拉一個,我在三元橋無事可幹,我想走又不能打,怕上車被看出來我是一個托。

我說,那要不你就去發傳單吧。他問我去哪裡發,我說你去人多的地方。結果,他就去西站發傳單,在北京西站的一個天橋下,剛把傳單拿出來,就被人摁住瞭,給我打電話,說在派出所,被當成上訪的瞭。跟派出所的人解釋,對方也不知道滴滴什麼。後來,他去瞭易到用車,我們還經常聯絡。

產品上線一切才隻是開始

原以為產品上線是一個門檻,但是上線隻是一個開始。

早期太苦瞭,我們不知道怎麼提高流量,連張博都一起想辦法提高流量。我們用瞭很多辦法,我自己還去小區的電梯裡貼傳單,去國貿的路邊發傳單,但都沒有作用。

還是那一句話,努力到無能為力,上天就會幫你開一扇窗。

一個事情有很多面的。我當時在支付寶做團購,跟拉手的吳波,美團的王興都聊過,吳波偏市場營銷,王興註重技術,都沒錯。都說拉手燒錢,我覺得拉手不叫燒錢,它隻是幫大家教育瞭市場。(滴滴燒瞭很多錢後),我有這個資格說拉手不叫燒錢。

當時覺得,團購已經很燒錢瞭,但今天我們的競爭程度比團購激烈100倍。

我們的第一個對手是搖搖。當時搖搖做專車,2012年4月他們就拿到瞭紅杉資本和真格基金的350萬美元A輪融資,我們後來的天使才80萬元。他們已經有用戶基礎,資金是我們的100倍,他們轉型做打車。

當時,搖搖的第一個策略是在廣播電臺做瞭一個廣告,介紹自己的軟體,然後說2周後去一個地方開會。他們做那個廣告花瞭30萬(數字可能有誤),我們一共隻有80萬元,這仗沒法打。我們一籌莫展,一位負責後勤的同學說他有辦法。

當時流行電視購物節目,都會在結束後接一句:即刻起發話電話xxx。我們負責後勤的同事就出主意,說我們接著搖搖後面做一個:現在發話電話xxx即可下載安裝,反正司機師傅也分不清搖搖還是滴滴。

結果等到兩周後,搖搖開會的時候發現沒人去。他們打電話問司機,司機說,我們已經安裝好瞭啊,不是發話電話xxx就可以安裝瞭嗎。

搖搖的第二招是租下瞭機場的一攤位。我們也找瞭各種資源,也認識機場的人,但是機場的攤位還是被搖搖租去瞭,有時候認識人也沒用,還是看錢。搖搖當時比我們出得錢多的多。

我現在的感覺就是,你遇到這樣出手很辣的對手,一定要想盡一切辦法去贏。

後來,我們一位同事談到瞭西站一個攤位,4000塊(數字可能有誤),30萬沒有,4000塊我們還是有的。

工作人員穿著工作服站在那裡幫司機安裝軟體。那時候,司機們也不懂什麼是智慧機。我們的工作人員就挨個問,是不是諾基亞的(諾基亞是功能機),要不是,就拿過來,給他們裝軟體,然後給他們一張宣傳單,讓他們回去看怎麼用。一分鐘裝一個。

所有的細節都要考慮到,在廁所旁邊,我們要考慮是他進去的時候發傳單,還是出來的時候發傳單。進去的時候發,出來的時候那張傳單就沒瞭(笑)。

有些事,你一輩子也不能理解

你可能一輩子也不能理解的,就是堅持和拼搏。事情做沒做成,就看有沒有用心。

我們有瞭司機後,訂單的壓力就變得更大。對平臺最重要的就是運營,是線上線下的平衡。 

2012年北京的雪特別多,那個大雪的夜裡,我們的訂單一夜之間過瞭1000單。

其實我想想都後怕的,你看2013年,2014年雪下的那麼少。如果沒有2012年的大雪,我也不敢想。所以,我們現在開玩笑,說我們的市場部,都變成瞭天氣預報部瞭。

我們的運氣是好的,但這些運氣首先是我們在不停的努力,一直把事情做到瞭極致上。

平臺類的打法,是雙邊交易市場的模型。其中的關鍵點是低門檻,你看馬雲還講開放,淘寶這麼大的體量還是不收費。今天零門檻都沒用瞭,我們還要去補貼用戶。

一些創業公司走差異化,但是有些差異化是無效的。比如,一些租車公司投資硬體,給司機發iPad,這個也被證明瞭是不行的。給行業做基礎建設沒效的,都在裝硬體的時侯,我們就不去做這個,我們把滴滴做到最好用,裝到他們的硬體上去才是最有效的。

接下來,就看誰能跑得快,然後把業務結果變成資本。

在A輪前,我都沒有見過投資人。你要記住,投資人都是錦上添花的,沒有雪中送炭的。你一定要等到公司做到瞭一個點,自己要知道到瞭這個點,再去找投資人。

當然也有一些可能做小而美。但今天的背景是,錢不值錢,人人都有錢的時候,在資本驅動下,是有可能會摧毀產品的短板的。

我現在對創業者的忠告就是:要迅速、有效的去試錯,去找到最有效的打法。

一開始,最多在一兩個城市先把自己的模式驗證好,要把自己的最精銳的部隊放進去驗證整個打法。

但很多人都死在上面。之前我有一次做分享,說最重要的是速度。結果,一個初創公司回去就迅速擴展到北上廣深,它招瞭很多人,接著就是大裁員。它買瞭房子借瞭很多錢,最後又回到瞭原點,現在借的親戚的錢都還沒還上。

我們燒瞭很多錢,也有瞭很多經驗。一開始就打一個城市,要一個點打破瞭,再橫向復製。我們的投資人開玩笑說,可能會把26個字母都融完瞭。

CEO的任務就是組建夢幻之隊

我40%的時間都用在瞭招聘上。

我見關明生,阿裡的第一任COO,他加入阿裡的時侯還是2000年,就說:給我講講馬雲怎麼組建團隊的。

你看三國演義,一大半的時間都是講他們如何加盟的。怎麼找到他們,怎麼判斷他們。

我們早期工資隻有5000塊,一視同仁,但怎麼樣打動他們,怎麼融合,這裡占據瞭我工作的80%。我得不斷的讓團隊越來越強大,業務都是假的,團隊才是真的。沒有好的運營,沒有融資,團隊也是假的,所以我們的第一天條是:一切問題,都是管理者的問題。

首先,你要敢想。看到柳青,我也客滿,不能論是能力還是人品,柳青都好的讓人客滿。怎麼去跟她談,我也別客滿。

但實際上,每個人都有自己的需求。

邁出第一步最難的。

柳青(加盟滴滴前,柳青是高盛亞太區董事總經理)原來的工資是400萬美元,我說跟她說,工資的一半都是你的,剩下的是我們的。

聊瞭一個星期,我說我們一起去一趟拉薩吧。說走就走,我們接著就定瞭機票,一共8個高管,一起飛到瞭西寧,租瞭兩輛車,計劃三天開到拉薩。我也不知道拉薩在哪裡,就是有一個模模糊糊的目標。

第一天,我們到瞭青海湖,原計劃是住宿的,但天還沒黑就繼續往前走,結果下雨,又是山路。好不容易開到瞭一個小村莊,有個小旅社,黑馬河旅社,我們進去又被嚇出來瞭,裡面都是狗。

那一天,我們開瞭1700公裡,好不容找到瞭一個旅社。兩個司機都發燒瞭,他們跟我說:其實我早不行瞭,我一路上都是方向盤頂著兇口開過來的。在那個旅社裡,8個人吸瞭3000塊的氧氣。

等開到瞭喜馬拉雅山底下就哭瞭,我就想,這就是創業路,團隊就需要信任,我是把命交給瞭司機,我就信任他們。

結果,一位同事問我哭什麼,我告訴他後,他也哭瞭,他說想起自己以前的弟兄,他們也是信任自己(自己卻加盟瞭滴滴)(笑)。

那天,柳青寫瞭一個很長的簡訊說:決定瞭,上路瞭。

我們一個月燒錢燒掉三四億人民幣,壓力非常大。半年後,決定一起去觀光,原本是要去耶路撒冷的,但那裡在打仗就改去瞭土耳其。

在土耳其,周圍都是外國人,我們這些背景、想法各一的人,就是一個團體。我們晚上就一起做一個生命樹的活動,聊人生,聊怎麼變成瞭現在的自己。經歷瞭哪些些事情,哪些改變瞭自己的人生軌跡。我們講別人都很厲害,但講自己都很難的。一旦講出來,彼此就都變得很信任。

我們堅持瞭20期瞭,每個月都會把六七十位管理者拉到一個封閉的地方,第一天講業務,接下來就是做各種活動,彼此融合。

創業是一條沒有盡頭的路

創業就像一艘船,船長是不能棄船的,船沉瞭船長要跟著一起死,企業的路大於人的一個壽命。

就像麥哲倫航海,他當年帶瞭三艘船出去,碰到瞭無數的困難。

人在沒有希望的時侯,是會瘋狂掉的,還有嘩變,每天要面對無數的挑戰。但他有堅定的信念,每天都清楚的知道自己要走哪條路線,所以他做到瞭。

這也便是滴滴4年的崛起之路。

今日創業語錄

決定創業是否成功的能力都是公司重要節點的關鍵能力。

——米龍谷創始人熊達


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